胖东来的许多理念王人是反传统的，"最大的遏止便是习尚"。

文｜《中国企业家》记者 梁宵剪辑｜米娜

头图开始｜受访者

现存 47 家门店的世纪隆超市位于四川省达州市，创办东说念主是老婆俩——一位是董事长彭福兴，一位是总司理杜志兰，亦然当今职工口中的"福哥""兰姐"。

动身点是他们强行让职工改的名称——这亦然他们学习胖东来后，首先作念出的一个调遣。口头上看微不及说念，以致还有点步田见解，但理念编削犹如冰冻三尺，非一日之寒，调改的齿轮亦然由这些小行径的类似鼓舞的。

当今世纪隆的职工会很天然地跟两位雇主打呼唤，取消了绩效侦察的超市事迹也"天然地"好转了。当年两年，世纪隆共创新了 14 家门店，绝大多量王人在以两位数的速率增长，尤其是和煦店，调改当年年收入是 8000 多万元，次年就冲到了 2.3 亿元。

影相：梁宵

"为什么世纪隆学得好，因为许多超市王人是一个东说念主去学，东说念主家是两口子沿途学。"联商东来交易计划院推行院长程相民半开打趣地说。

细细接头，亦然这个根由根由。

胖东来的许多理念王人是反传统的。"雇主要醒觉，想开了，调改的事情就太浅易了，作念企业就太浅易了。"胖东来创举东说念主于东来说，"最大的遏止便是习尚。"每家企业的调改，王人要阅历新的理念与惯性作念法之间坚强而始终的对战。一个东说念主容易动摇、反复；而两个东说念主、一群东说念主则不错纠偏、对照。

"福哥"和"兰姐"共同创业打拼了 30 年。最早作念电器批发，2004 年开出第一门第纪隆超市；"福哥"心想详细，贬责更和善，"兰姐"雷厉风行，也更严格，两东说念主相互补位，也相互监督，时常教导对方——"东来哥笃信不会这样说、这样作念"。两东说念主单干不同，彭福兴主要细密企业文化和职工福利，以前他还会给细密一线谋划的杜志兰提意见，"给职工放假等事情上放不开，王人是我在争取"，但当今合计"比我还激进"。

加入世纪隆逾越 20 年的王方燕也发现了这少许。本年 4 月，四川省多地实施中小学春假轨制，在一次看店巡场的罅隙，她试着向杜志兰苦求，可不不错给职工放一天春假？"我说的时候还留神翼翼的，记挂兰姐不肯意"——调改后，世纪隆仍是加多了 42 天年放假、诞辰假、三天高考陪考假；没预见杜志兰飞快答允，还主动提倡增休一天秋假，况且不仅针对家中有适龄学生的职工，而是整体职工，"兰姐说，咱们扫数东说念主王人是宝宝"。

"发生了许多让我我方王人感到不测的变化，"杜志兰坦陈，"说真话，我不知说念调改是否能成，但咱们会一直坚定地朝这个场所去走。"

以下为彭福兴和杜志兰的自述，有删减。

情急智生

彭福兴：2013 年——那时世纪隆也就六七家门店，咱们就运转学习胖东来，其时杜总带着团队，每次坐十六七个小时的绿皮火车到许昌，看他的门店、商品摆设、卫生、职工状态——很口头化的学习，回归咱们也会总结，但当今才发现，其时总结的底层逻辑跟胖东来的内在并不一致。

不外那时，超市还处于增量红利期间，咱们把卫生整得好少许，卖场环境调得直快少许，商品搞得更丰富点，也有商场，是以那几年发展还不错。直到 2021 年咱们王人是在快速发展——疫情来了王人莫得踩刹车，便是在舍命决骤，以致还情态澎湃，要在成王人开店，要面向西南——其时步步高是咱们学习的榜样。其后咱们如实去成王人周边开了 3 家店，亏了好几千万元，客岁把几家门店王人关了。

以前一直想着彭胀，作念出边界效应，没预见边界有了，反而暴露了咱们贬责上的短板，就像东来哥一直说的那句话，理想比才智大。

那几年岁迹下滑时，咱们就在找"解药"，加入一些组织，请培训机构，试错了许屡次。看到一些锻真金不怕火企业王人在作念自有品牌，咱们也去作念了；还尝试了极致降本，始终搞促销。就这样折腾了一年傍边的时候，企业情状越来越差。2024 年咱们加入联商东来"总裁班"，才运转系统地学习胖东来，启动调改。

开始：受访者

为什么能从赛马圈地的心态上涟漪过来？其实是因为被商场打压到莫得办法了。最横蛮的东说念主，是能在商场环境很好的时候就作念出涟漪，咱们不是那种情况。好的少许是，咱们当今的情状莫得那么差，属于"天晴修屋顶"，改起来相对破坏一些；假定朽木不雕再来改，压力就太大了。

当今一又友找我交流，有些是听不进去这些的，因为他合计还有别的聘请，但其后我也发现，一些嘴上说不信赖的东说念主，其实也在暗暗改。

当年一年多的时候，世纪隆调改了 14 家门店，关闭了 16 家老店，退订了仍是签约的陕西汉中店、南充万达店、广安中安店，其中有些门店的失约抵偿还比较多。本年咱们会络续调改，并对仍是调遣过的门店进行不时升级。

量力而"改"

杜志兰：东来哥之前跟咱们讲过调改的几大按序，许多企业王人只记着了后头五个——调想想、调工资、调机制、调商品、调卖场；有的还径直跨到临了一个，且归就调了卖场，这样的散伙就不会很不时。

其实，许多企业疏远了最紧迫的一步——调改前一定要对企业进行体检，尤其是要把财务情状清点了了。

咱们回归后就看了账面现款流，刨除供应商的大意货款、团购卡券、滥用余额——这些王人不行算是我方的钱，还要减去银行贷款——这部分咱们莫得，但其时正在修建物流中心，是以预留出一部分资金，又拨出 2000 万元用于给职工加工资，剩下的才能干预到门店调改，野心截止在 7000 万元以内。

彭福兴：咱们清点之后，杜总信心百倍地说一年调改 10 家店不成问题，但一看成本——胖东来一家超市干预两三千万元，"种子班"的很各样板店干预也有一两千万元——按这个程序，咱们根底改不起。临了，咱们只在旗舰店的调改上进行了比较大的干预，其他门店王人截止在三五百万元，量入为主。

咱们莫得在门店装修高下那么大的力气，要点干预在职工涨薪和职工培训上，请的烘焙素养亦然天下冠军。

杜志兰：那么多门店，从哪个店运转作念试点？许多企业聘请过往发达最佳的门店，咱们选了一个事迹垫底的——日均销售额两三万元、每年亏上百万元的一家，但因为是我梓乡（广安市邻水县）的门店，一直没舍得关。

说真话，其时对调改后果的期待并不高，开业那天，咱们莫得作念任何宣传，也莫得效特价引流，但当日销售额一下子冲突了 80 万元——一个偏僻的小县城，门店基础那么差王人有这样的收货，大家一下子信心更足了，店长也王人争相报名要参与调改。

不外，一定要珍摄的是，每个门店对标的店型是不同的。咱们之前犯过这样的极端，发现商品滞销很严重，原因便是对标错了。

其后调改和煦店的时候，派出了更多职工去作念不同品类的落地决策。比如细密饮料的，不仅要到所对标的胖东来门店把每个商品王人抄下来，还要标示商品的通说念位置，处于货架的第几组、第几排，以什么样的规章摆放，咱们要去想考背后的逻辑，在这个基础上进行选品和摆设。和煦店的发达出奇好，调改当年的收入是 8000 多万元，第二年冲到了 2.3 亿元。

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咱们比较过不同店型的调改后果，购物中心店调改后增幅很大，社区店增长一般，是以咱们鸠集焦在 3000~4000 平米的购物中心店，通过减少 SKU、培植大单品、深耕加工等，来进一步增强主顾黏性。

彭福兴：有些超市调改时，可能会急于求成，咱们最早也有这样一种心态，对标下来合计哪王人有差距，想同期王人持起来，但实质上各方面的才智王人不具备——尤其团队才智，同期持的话，可能哪一块王人持不好。

之前我听过一家超市老总的共享，他的建议是连协力量持少许，在这少许上作念到让土产货老匹夫出奇餍足，比及职工才智具备后，再作念下一个。其后咱们亦然在肖素养（喜玛拉雅交易筹画遐想团队细密东说念主肖敏）的指导下，按照生果、加工、烘焙、水产、肉类的规章，一个个冲突。当今每个门店里的加工板块占比王人很高，后头会越来越丰富。

自有品牌这块咱们如故很严慎的。像胖东来、山姆，不错对采购的各个枢纽进行严格的程序把控，咱们咫尺莫得这方面的专科才智，如果只是为作念而作念，单纯去搞贴牌，风险很大。是以咱们去年才运转尝试，咫尺只上架了 50 支自有品牌商品，但作念得王人不是很好。

以东说念主为本钱，而非成本

杜志兰：咱们学胖东来，最大的编削是对"东说念主力"的意会。以前会合计东说念主是成本，要加多东说念主效就要减东说念主，但胖东来的好意思好交易理念当先便是配置在职工幸福感的基础上，他们认为东说念主是本钱，是好意思好的创造者，职工收入高了，更有尊荣和自信，会把这种幸福传递给主顾，传递给身边的每一个东说念主。是以咱们当今王人说，职工状态是一个门店最佳的"风水"。

其实在 2024 年调改初期，咱们并莫得全员涨薪，只调遣了总部和调改门店的职工工资。那时还不够自信，不知说念调改要不时多久，盈利情状会怎样。

2025 岁首调改了和煦、罗浮两家店后，咱们进行了全员涨薪，全年门店涨薪统共 2448 万元，职工流失率从蓝本的 17% 降到了 9%。本年咱们也会把利润的一半拿出来分给团队，另一半用于后续干预。

与以前不雷同，咱们当今会想方设法"找借口"给职工发福利。前几天我跟彭总说，本年一季度比去年盈利要多少许，想给公司 6000 来号东说念主（职工与厂商导购总额）每东说念主发 100 块钱，他问"以什么口头"？我其实之前没想好，就说"因为咱们搬办公室了"。天然这个钱对大家来说不算多，但当今时刻就会有"大家赚的钱给大家享受"的念头。

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除了涨薪，咱们还加多了 42 天的年放假、诞辰假、高考陪考三天假期，本年运转加多了春假、秋假各一天，以后还会不时调遣。此次我去胖东来，才知说念他们把之前的"不直快假"改成了"解放假"，不单是叫法的问题，而是理念——不要将职工导向"不直快"的心情示意，而是想什么时候放假就什么时候放假的解放。

彭福兴：说白了，蓝本咱们对团队的信任是不够的，质疑他们的才智，质疑他们的操守，的确表示了胖东来的理念，就要先把我方放下，信赖团队。

咱们的猪肉板块便是个典型的例子。之前这一块运营压力很大，品类细密东说念主搞不好，咱们径直派总监专门来作念，也不行，我不屈气，躬行持了一年，散伙比之前更差。其后杜总决定交给一位门店的生鲜司理试试，我其时心里还打饱读，散伙东说念主家出去学习了一圈，上任也就一个月，后果就出来了，当今这块业务销售同比增长 58.5%，毛利额增长了 102.8%。

咱们王人说调改是"一霸手"工程，但不是说"一霸手"就要躬行上场，因为雇主再奈何专科，也比不上在这件事情上的专才，他也不可能把扫数的元气心灵王人干预在这一件事情上。雇主细密，团队不仅放不开作为，反而还有了作念不好的借口。是以调改的时候，各个步地和贬责岗亭的任命，是重中之重。

见招拆招

杜志兰：印象中最难的，是和煦店的调改。

那是达州调改的第一家店，土产货有个几十户商家组成的商会定约，其时咱们去谈"裸价直采"，但愿能通过这种模样让利给滥用者。大家运转王人答允了，可是邻近上货，咱们王人对外秘书了开业时候，百家乐ios对方却决定集体不供货。

其实咱们意会商家，他们记挂让利之后利润减少。其后两边谈成了，而且超市开业后一下子爆了，阿谁月的销售额比较调改前增长六七倍，他们就有信心了，后头其他调改门店的供货互助也更告成。

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调改背后波及到零供模式的变化。是以咱们当今每次召集大会，王人会请商家沿途参加，其时作念调改决策的时候，还带了 40 多名商家沿途到胖东来学习。

咱们当今也在援救一些土产货商家，包括提供诱导、前期启动资金、帮他们培植专科才智等。当今互助的一位冻货商家，蓝本是个体户，当今承包了咱们全公司几十家店的货物，我方作念不外来，把梓乡的几十户东说念主王人带出来作念生意。

对不允洽理念的互助伙伴，咱们也坚决淘汰。4 月，咱们就末端了和一户牛肉商家的互助，因为按照条目，每天分切的牛肉要作念到当日出清，但他暗暗进行翻包，第二天又拿出来卖。哪怕咱们当今牛肉品牌很稀缺，也会坚决把这样的商户"请"出去。

一定要意识到，劣质居品会伤害主顾；失去主顾的信任，企业就会被推向死角。是以凡事要站在主顾态度，以前咱们的门店，主顾一进来，一群厂家的导购就追上去倾销，当今这种情况基本不存在了，咱们也严禁导购在卖场里大声吆喝。就老憨结实作念商品，当今咱们有 500 支商品标注了成本价；宠物寄存配备贞洁水和尿垫，免费提供草纸、充电宝、血压仪等，王人成了调改门店的标配。

包括对主顾投诉的派头也在编削，从另一个角度意会，其实是主顾倾吐。当成投诉就会有一种对立情感，倾吐则是一又友间的调换。是以咱们当今也缔造了投诉奖，出台了不餍足就退换、买贵退差的计策。

当今，我跟行状打假的王人成了一又友，前几天宣汉宏帆广场店开业，我还见到他，跟他说有任何问题随时找我。以前笃信不是这样，王人防着东说念主家，看到他们来超市王人要找东说念主随着，怕出什么问题。

当今调改的门店多了，咱们也更有教会了。比如商会问题，还有门店碰到过装修扰民的问题，此次在宣汉门店调改时，咱们就提前作准备，给抽象体的几百家商户以及周围的几百家居民，王人送去了礼品，加起来差未几大几万元，探询的时候还跟他们浅易调换了胖东来的理念。

这家门店的调改时候挺弥留的，接的是永辉的一家店，4 月 3 日交给咱们，咱们 4 月 6 日入场，30 号就运转试营业。但开业那天的东说念主气是扫数门店里最旺的，阿谁抽象体有 5 个门，每个王人挤得水泄欠亨，今日 POS 机统计有 17000 多单。

阅历这些门店的调改，我就发现，其实不是莫得商场，是以前没能把我方的主顾管事好。

幸免反弹

杜志兰：以前咱们开业会搞许多特价，局势也很火爆，但时常开业即巅峰，后头谋划就运转冗忙了。

当今对咱们来说，开业只是动身点，是最低程序，是以不会把开业当作一个很大的事情去宣传了，有的门店就打的试营业，因为调改初期职工理念意会有偏差，手段不及，流失率会比较高。

调改小组成员王人来自总部，初期步地也王人由我躬行担任总指导，对理念的意会比较深，咱们不仅实施调改，还要对调改门店进行不时性帮扶。

咱们在巴中市底下有一家门店，之前预估调改后的日均销售额会达到 40 万元，但当今只消二三十万元，原因可能是调改小组撤出太快。因为其时野心很密集，这家店 2024 年 8 月 29 日开业，接下来的一家野心是 9 月 10 日开业，是以前边的店开业后三天，小组就撤出调改后一家了。

是以，咱们运转延缓了调改节律，完成一家门店，总部一般要不雅察半个月到一个月，一要把柄商场反应进行优化，也要看门店团队能否接得住。

随着团队巩固，程序落地，职工责任渐渐理顺，卖场的发达也会不时优化。是以后续调改的门店，一般王人会在半年到一年进入突飞大进的状态，出奇是邻水宏帆广场店，2024 年 7 月 10 日调改完成的，当今快两年了，势头依然很足，同比去年又增长了 25% 以上。

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彭福兴：理念传导是个很大的挑战，咱们的团队偶然还会固守传统谋划想维，比如，为保证品性，咱们当今对很大一部分生鲜商品要求"日清"，但有些贬责干部会合计这样太糜费，不经受这样的理念，不按程序推行。

像这样理念上如实扭转不外来的，咱们会将他调离到其他岗亭，蓝本的生鲜细密东说念主当今就去了工业品那处，还能络续证据他严谨作念事的上风。

杜志兰：当今提及来如故有点忸怩，这位生鲜总监从毕业就加入咱们，仍是有 20 多年了，但如果不调换，他对调改会失去信心，更会影响扫数这个词团队士气。胖东来有一句话是"发自内心的心爱高于一切"，我合计并不是他才智不够、技巧不够，而是因为这项责任他不够心爱，是以换到更合适的地儿，亦然一件功德。

其竣事在门店存在许多类似的事情，我频频说他们是打着为公司好的口头，干着对公司不利的事情，比如偶然处理主顾退货不行作念到主动赔付，还在想办法推脱。但这亦然一个历程，徐徐来，也不蹙悚，因为我太了解我方的团队了，要给他们成长的时候，给他们契机去悟这个根由根由。

另外还要加强督导。彭总属于"放置型"的，认为散伙天然就会很好；但裂缝是当今咱们的团队还远远够不上胖东来团队的水平，不论是对理念的意会，如故业务才智。

这亦然许多超市的近况。咱们看过其他超市的调改门店，在总部督导不到位的情况下，底下就会动作变形。有的调改门店开业时为了冲高销量，会拿猪肉、大米、牛奶这些商品搞促销——又回到蓝本的老路上，我还教导过他们，但他们说还差事迹，也很为难。

的确的编削

彭福兴：当今调改后的超市在许多方面王人远远超出我的预期。以前我去一线城市，看到超市里各样商品五花八门，会有很强的危险感，记挂他们如果开到达州，咱们世纪隆很快就会被淘汰，但又合计无从下手，作念不出来这些居品。当今咱们的加工品类也很丰富，我每次到门店王人会买许多熟食、面包——说真话，前几年我父亲王人会教导说不要买世纪隆店里的熟食，记挂卫生程序够不上。

商品作念好了，事迹培植是日夕的事情。当今，咱们调改完成的 14 家门店的收入仍是占到总量的 57%，除了两家，其他调改后的门店王人是两位数增长——好的百分之二十几，差少许的也有百分之十几。但那些莫得调改的门店，除了少数增长的，其他王人不才滑。

那两家增幅不大的是社区店，其后咱们也分析，社区店的商场容量自己是有限的，是以咱们接下来的调改策略便是，保持社区门店的功能性定位，从商品、管事上进行顺应优化，把企业好意思好的一面开释到社区，不再刻意追求高增长，不然职工压力太大。

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杜志兰：之前有同业问我，怎样侦察绩效。实质上，咱们早就取消了绩效侦察。调改前是有的，每年、每个月，总部王人会画一个任务有野心，层层分到门店，门店也麻痹了，合计归正你们画的，我完成不了就算了。当今调改之后，门店我方作念出来的收货王人仍是高于总部预期，更不需要侦察了。咱们当今主若是加多了文化和程序方面的侦察。

实质上，调改历程中过于关心数字，反而容易惊愕。

彭总有段时候就这样，其时咱们在调改罗浮门店，因为是旗舰店，干预比较大，光冷链诱导就花了几百万元，加工居品的柜台也装修了上百米，而且为了招引一些优质供应商，咱们提供了许多优惠计策，也会影响数据发达。

彭总正常不奈何管业务，偶然候一看报表，发现数字不好看，心里就会不巩固；我一直王人很坚定，因为我每天看到的，是现场的变化。

我难忘有次去罗浮广场店，一个行政东说念主员着装的年青东说念主细目我是细密东说念主后，要跟我反应一些情况，他说："你们职工当今脸上挂着笑了，以前的色彩丢脸得就像借了他的米，还了他的糠雷同。"其时正好门店一位 50 多岁的司理走过，这个东说念主接着跟我说，"这个东说念主变化出奇大，以前在卖场王人是大张旗饱读、号令式的，当今出奇和善，像长者雷同跟职工打呼唤。"

咱们的客群结构也发生了很大变化，之前店里是不敢卖大牌彩妆的，因为卖到过时王人卖不出去，以致许多门店会拿到办公室向我兜销；当今不雷同，上了许多大牌彩妆，此次调改的宣汉店，开业今日销售最佳的百货类商品便是彩妆。

还有件有根由的小事，前一段时候，达州、广安的数学试卷上果然出现了世纪隆的名字，还有素养成心问我是不是投放的。

这些变化就让我出奇有信心。其实调改王人要先干预，商品结构最运转硬着头皮也要调到位，是以笃信会阅历一个阵痛期，要稳住。我频频跟彭总说的一句话，便是"这是咱们之前欠下的账，当今要还"。

其实到当今，咱们的毛利率比以前还要低，但由于主顾复购增多，销量增大，毛利额同比飞腾了不少。调改历程中，不要一味看毛利率，以后随着团队才智的培植，对商品把控力越来越强，损耗率越来越低，毛利率也会有所改善。只消沿着调改这条路络续走下去，畴昔的培植空间会越来越大。

彭福兴：以前很惊愕，发展的时候惊愕，不发展的时候也惊愕，调改之前那两年更是如斯，因为记挂的是命悬一线的问题，当今咱们大概仍是走入了活命层面，再往上走，就会达到更健康、更好意思好的状态，不会再芒刺在背了。

前一段时候，我问一位调改的同业，"盒马来了怕不怕？"他说无谓怕，因为他阿谁地区之前就有了盒马，但对他并莫得组成什么挟制。

退一步说，即便有影响，那咱们随时评估，关于不盈利或者谋划不直快的门店，该关则关。以前会合计关店没好意思瞻念百家乐下载(中国)，一定要跟敌手打个你死我活，当今想法不雷同了，如真的有其他同业管事水平更高，更能让主顾餍足，咱们退出也会是更好的事情。